个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(x诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗ìn)养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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