个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售卫生委员的职责有哪些内容，卫生委员的职责有哪些呢范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更卫生委员的职责有哪些内容，卫生委员的职责有哪些呢加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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