个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技足疗买钟出去是睡觉吗，怎么跟宾馆前台说要服务和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方足疗买钟出去是睡觉吗，怎么跟宾馆前台说要服务(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背后的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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