个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让2018年中秋节是几月几号，2018年中秋节是哪一天阳历投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，2018年中秋节是几月几号，2018年中秋节是哪一天阳历虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)2018年中秋节是几月几号，2018年中秋节是哪一天阳历工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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