个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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