个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zh共享充电宝最高1小时10元，共享充电宝怎么申请投放àn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型共享充电宝最高1小时10元，共享充电宝怎么申请投放的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善共享充电宝最高1小时10元，共享充电宝怎么申请投放客户(hù)服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激(jī)了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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