个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客蒙口是什么档次，蒙口是什么档次的牌子户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。蒙口是什么档次，蒙口是什么档次的牌子

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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