个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率河北保定技校排名，保定技校前十名，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(k河北保定技校排名，保定技校前十名àn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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