个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，佛教肉莲是什么不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资佛教肉莲是什么冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银(yín)行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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