个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养(yǎn乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节g)老(lǎo)金(jīn)走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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