个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ九龙司是哪里？)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的九龙司是哪里？金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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