个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风卯怎么读，卯足劲是什么意思解释险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开卯怎么读，卯足劲是什么意思解释展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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