个人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄礼字五笔怎么打字，礼字五笔怎么打字五笔怎么打开选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)礼字五笔怎么打字，礼字五笔怎么打字五笔怎么打开不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更礼字五笔怎么打字，礼字五笔怎么打字五笔怎么打开好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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