个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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