近年来，设立企业家办(bàn)公室已成为券商探索(suǒ)财(cái)富管理创新业(yè)务的新风口。2023年下半年以来，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投、海通证券、银河证券(quàn)、国(guó)泰君安证券等(děng)多(duō)家(jiā)头部(bù)券商成立企业家办公室。券商中国记者了解到，一些大中型券商(shāng)也正在观望该业务的发展(zhǎn)前景。

券商中国记者与多家头部(bù)券商的业务负(fù)责人交流后发现，企业家办公室是一项综合性、平台(tái)型的长期业务，券商各个业务部门之间的协(xié)同是一大难点，也考验着(zhe)券商(shāng)的战略定力。同时，如何服务好企业家客户的综合(hé)性需求，也考验着(zhe)一线
业务人员(yuán)的专业能
力与综(zōng)合素质(zhì)。

竞(jìng)相投身(shēn)企办赛道，头部(bù)券商打(dǎ)法(fǎ)各异

纵观证(zhèng)券行业，企(qǐ)办业务已俨然成
为头部券商“标配”。中信证券(quàn)入局(jú)较早，2021年即(jí)已开展该业(yè)务。最近(jìn)一年来，证券行业布局该业务 的脚步明(míng)显加速，仅2023年下冰川网络2023年度拟派1.16亿元红包半年(nián)，就有中信建投、海通证券、中国银河证券、国泰君(jūn)安(ān)证券等多家头部券商相继宣布(bù)成立企业家办公室。

“探索自身核心竞争力，是每个券商企办业务面临的难题和挑战。”中信(xìn)建投相关负责(zé)人告诉券(quàn)商中国(guó)记者，核心竞争力的树立，不仅基于对业(yè)务的深刻(kè)理解，更与各公司独特的禀赋和深厚的(de)文化底蕴紧密相连。

券商中国记者(zhě)采访及梳理公开资料发(fā)现，各头部券商的打法(fǎ)各有不同。

中信(xìn)证券(quàn)最早在2021年就(jiù)成(chéng)立了企业家办公室，服务内容覆(fù)盖股权 激励、战略配售、综合减持、流动性管(guǎn)理、衍生品投资、股权投(tóu)资咨询、境外服务咨询等等。此外，中信证券还(hái)在2023年设立中信证券企业(yè)家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客(kè)户经理+全业务平台协同，为客户提(tí)供优质的一、二级市场服(fú)务，并同时拓展更加综合(hé)及精
细化的服务，支撑起综合﹑复杂﹑灵(líng)活的客户(hù)需求。

海通证券组建了五大区域企业(yè)家(jiā)办公室团队，融合不(bù)同职能岗(gǎng)位核心骨干，以团(tuán)队联(lián)合拜访、联合活动等方式常态化覆盖企业和企业家客户，实(shí)现投行业(yè)务(wù)与企业金融(róng)及私人金融业务的增(zēng)量转换。

海通证券相关人士(shì)介(jiè)绍，自海(hǎi)通(tōng)企业家办公室(shì)服务(wù)品牌发(fā)布(bù)以来，落地了股票、资(zī)金家(jiā)族信托投资顾
问业务(wù)，初步搭建了海(hǎi)通企业家(jiā)客户大类资产配置及权 益服务体系。同时，该公司开(kāi)展了“家族财富(fù)管理万里(lǐ)行”、“医养研修院(yuàn)”、“海洋(yáng)荟”等(děng)系列客户活动。

银(yín)河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业 家及其家庭成员，围绕圈层(céng)打造专属权益服务体系，以企业家(jiā)办公室会员(yuán)服务为纽(niǔ)带，链接“企(qǐ)业与家”，打造了价(jià)值(zhí)管(guǎn)理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传(chuán)承、公益成长等六(liù)大(dà)服务体系。

国泰(tài)君 安企业家办公
室则构建了“1+1+N”陪伴(bàn)式的服务体系，总分携手、相(xiāng)互赋能，总部通过强大的数(shù)据库进行数据挖掘(jué)和分析客群(qún)，制定投资方案(àn)与投资计划，分支机构触达(dá)客户，KYC，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

本质上是(shì)内部协同能(néng)力的(de)竞争

券商中(zhōng)国记者了解到，券 商系企办作为一项新业(yè)务，具备平台化、综(zōng)合化的属性(xìng)，券商各个业务部门之间的协(xié)同是(shì)一大难点。同时，如何服务好企业(yè)家客户(hù)的(de)综合性需求，也考验着一线业务(wù)人员(yuán)的综合素
质。

“对一线客户经(jīng)理的专业能力要求非常高。‘企业家(jiā)办(bàn)公 室’业务不是一种业务，而是(shì)包括(kuò)零售、机构、投行、资 管(guǎn)等多(duō)条业务线，甚至面临高净值客户时(shí)的精神层面交流，都对客户经理提出了综合素质的要求。”国泰君安相关(guān)负责人告诉券(quàn)商中国记者。

在中信建投证券相关负责
人看(kàn)来，企业(yè)家办公室主要有两个业务难点(diǎn)：第一(yī)，业务具有复杂性与综(zōng)合(hé)性、客户需求多 样性与灵活性等特点，企业家(jiā)办公室需要强大的综合协(xié)调能
力，以高(gāo)效地整合各类资源；第二，业务开发周期却(què)相对漫长，要求券商具备充分(fēn)的耐心和定力。

据银 河证券相关负责人(rén)介(jiè)绍
，企办业务的难点在于需要整合内外部(bù)多
方资源，形成系统化(huà)的服(fú)务体系，券商(shāng)不仅要加强内部协同能力建设，而且需要(yào)设
身处地地置身于客户(hù)视角，解决客户(hù)痛点(diǎn)。“能够切实做到‘以客户为中心’，搭
建(jiàn)科学的运(yùn)转机制，建立合理的组(zǔ)织框架和(hé)展(zhǎn)业逻辑(jí)，不断创新服务内容，同(tóng)时能基于(yú)自身资(zī)源禀赋优势(shì)，突出服务特色，这些都是避(bì)免同质化服务的(de)关键。”

海(hǎi)通证券(quàn)相(xiāng)关负
责人(rén)表示，企业家办(bàn)公室业务面临考核导向、内部有效协同等
难点(diǎn)，需(xū)要机构本身以战略(lüè)眼光(guāng)独立定(dìng)位此项业务，充分(fēn)向(xiàng)客户证明业务独立性、利益一致并保持战略定力。

“当前企业家办(bàn)公室业务尚处(chù)于早期(qī)发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资(zī)源向(xiàng)客户进行综合服务输出，本质上是一次内(nèi)部协同能力的(de)竞 争。决定(dìng)未来竞争格局的因素还包括(kuò)对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与(yǔ)触达频率、有效的团队组织等。”前(qián)述海通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于(yú)“家办”

券商中国记(jì)者注意到，除了当下最热的企办业务以外，“家族办(bàn)公室”业务也是近 几年券商财(cái)富管理一大热词。

中金公(gōng)司2019年设(shè)立(lì)了中金环(huán)球家族(zú)办公室(shì)（GFO），兴业证(zhèng)券2020年成立兴证财(cái)富家族办公室，两家券商均聚焦(jiāo)高净(jìng)值家庭财富管理(lǐ)，也对企业家(jiā)群体(tǐ)有所(suǒ)覆盖。

据中信建投相关负责(zé)人介绍(shào)，家(jiā)族办公室与企(qǐ)业家办公室 尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列服务(wù)，特别是金(jīn)融业务，来管理和服务(wù)高净值客户群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著(zhù)差别。

具体而言，家族办公室更多(duō)地应用于银行、信托(tuō)机构或某些第三方财富管理机(jī)构中，其核(hé)心业务模式 围绕着“家族(zú)信托(tuō)+产品投资”构建，辅(fǔ)以多样(yàng)化的增值服务，旨在为家族(zú)财富的长期稳健增值和传承提供(gōng)全方位支持。

企业家办公室更专注于为“企业”，特别(bié)是上市(shì)企业，以及(jí)“企业家”，尤其是股东，提供一体化的综合金融服(fú)务(wù)。这些服务不(bù)仅涵盖家族信托业务和(hé)产品(pǐn)投资，还(hái)根(gēn)据企(qǐ)业和企业家复(fù)杂多样的需求进(jìn)行定制。证券公司(sī)在这方面具有得天独厚的优势，在企业辅(fǔ)导上市的(de)过程中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类(lèi)需求，从(cóng)而快速准确地响应其金融需求。

“企业家人群的需求也具备特殊性。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他们往(wǎng)往对(duì)于投融资一体(tǐ)化(huà)服务有(yǒu)较多需求，需要通过产业(yè)经营(yíng)和资本运(yùn)营来实现财富增长，而这(zhè)正是券商的服(fú)务优势。券商(shāng)可以通过完备的投融资(zī)服务体(tǐ)系，为企业家提供(gōng)定制化方案(àn)，帮助(zhù)企业家进行资(zī)本运作和企(qǐ冰川网络2023年度拟派1.16亿元红包)业扩张。同时，券商还可以(yǐ)为企业家提供专业化投资建议，从而帮助企业家实(shí)现(xiàn)资产的长期保值增值。”银(yín)河证券(quàn)前述人员表示。

海通证券相关负责人(rén)告诉券商中国记者，企业家办(bàn)公室把服务对象倾 向性地定位于企业家(jiā)客户群体，体现(xiàn)的(de)是券商对企业家群体当下需求的充分(fēn)理解。券商系企业家办公室强调的是券商以企业投融资(zī)业务为基础向企业家个人、家庭、社会需求端延伸的(de)业(yè)务特征。

其(qí)次，不同机构在(zài)财(cái)富管理大生态中扮演不同的角色，券(quàn)商企办天然具备投行、投(tóu)研和投资的业务基因，围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供(gōng)更具产业视角(jiǎo)的一二级市(shì)场(chǎng)投融资服务。

冰川网络2023年度拟派1.16亿元红包nt-family: system-ui, -apple-system, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.544px;vertical-align: inherit;text-align: right'>责(zé)编：桂衍民(mín)‍‍‍

校对：姚远